山下 貴史
イースト・プレス
売り上げランキング: 48065
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はじめに 儲けのキーワードは「付加価値」と「価格設定」
第１章 こだわり消費をする「新・富裕層」はどこにいる？
高額商品を買っているのは誰なのか？
私たちが狙うべき「新・富裕層」とは？
売上を広げる「イノベータ」とは？
「安い＝買いたい」の時代は終わった！？
第２章 新・富裕層の心をつかむ「商品価値」の正体とは？
商品の価値を決める「３つの要素」
お客が喜んで買う「価格以上の価値」とは？
あなたが扱う商品の価値は、こうして高める
商品価値をアップさせる「３段階のしかけ」
商品価値を高める「デフォルメ」というしかけ
第３章 新・富裕層が求めるのは、どんな価値なのか？
商品価値というものは、こんなにも変則的
「思い込み」や「見た目」が商品価値を上げる
新・富裕層の心をつかむ「魅せ方」とは？
「見つける」「高める」「伝える」の３つの要素
第４章 新・富裕層が財布を開く「価格設定」とは？
「たった100円の値上げ」の驚くべき効果
寒くても喜んで行列に並ぶほどの価値とは？
ブームで終わるか、定番になれるかの境界線
「値上げ」にトライしてみませんか？
第５章 価値と価格でしかけて高く売り込もう！
「価格」で売るな！「価値」で売ろう！
なぜ、喫茶店のジュースは400円なのか？
あなたの商品を「砂漠の水」にしよう
第６章 新・富裕層の心をつかむ100のしかけ
「オリジナル」という価値で心をつかむ
しかけ１◆オリジナル感でしかける
しかけ２◆カテゴリー分けでしかける
しかけ３◆年代別でしかける
しかけ４◆ライフスタイルでしかける
「期待感」という価値で心をつかむ
しかけ５◆期待感でしかける
しかけ６◆「得するかも？」で期待感をそそる
しかけ７◆サプライズでしかける
「おまけ」という価値で心をつかむ
しかけ８◆おまけでマニアをつかむ
しかけ９◆牛丼とみそ汁というしかけ
しかけ10◆当たりくじでしかける
「情報コンテンツ」という価値で心をつかむ
しかけ11◆風水でしかける
しかけ12◆カラーコーディネートでしかける
しかけ13◆色でしかける
しかけ14◆占いでしかける
しかけ15◆うんちくでしかける
しかけ16◆待ち時間でしかける
「お買い得感」という価値で心をつかむ
しかけ17◆小さなおまけも効果は絶大
しかけ18◆値段があって、価値が決まる
しかけ19◆場が相場を決める
しかけ20◆ついで買いは安く感じる
しかけ21◆大台割れ価格で安さを演出する
しかけ22◆ジャストプライスのお買い得感
しかけ23◆心理的財布を移動させる
しかけ24◆割引表示を使い分ける
しかけ25◆値引きするモノを上手に選ぶ
しかけ26◆キャプティブ価格をつける
しかけ27◆前払いと後払い、どっちが得？
しかけ28◆一括払いと毎月払い、どっちが得？
しかけ29◆サンク・コスト効果を利用する
「希少性」という価値で心をつかむ
しかけ30◆数量限定の力を使う
しかけ31◆期間限定の力を使う
しかけ32◆秘密の情報を伝える
しかけ33◆高まっていく希少性を伝える
しかけ34◆希少性による魅力アップ
「Win-Win感」という価値で心をつかむ
しかけ35◆メリットを感じさせる
しかけ36◆まず「ギブ」する
しかけ37◆お客の感じるバリューを重視する
しかけ38◆最初に損をさせない
「好意」という価値で心をつかむ
しかけ39◆愛想のよい店員
しかけ40◆異性、子供、動物
しかけ41◆信頼関係を確立する
しかけ42◆お得意さま扱いで価値を高める
しかけ43◆人に好かれる６つの原則
「いくつもの顔・ブランド」というしかけ
しかけ44◆理想とするブランドイメージの提供
しかけ45◆「新しくなりたい自分」イメージの提供
しかけ46◆いくつもの自分イメージの提供
しかけ47◆ブランドのポジショニングを確認する
「身内感」という価値で心をつかむ
しかけ48◆仲間であることを伝える
しかけ49◆味方であることを伝える
しかけ50◆先輩としての経験を伝える
「にぎわい感」という価値で心をつかむ
しかけ51◆にぎわいを演出する
しかけ52◆ほかの利用者の声を伝える
「表現方法のしかけ」で商品価値を伝える
しかけ53◆反対からの表現を考える
しかけ54◆リスクを強調する
しかけ55◆ポジティブな表現を探す
しかけ56◆条件を絞って「売り」を作り出す
しかけ57◆質問の順番を変えて背中を押す
しかけ58◆小さな欠点を隠さず話す
「一貫性」という心理反応を活用する
しかけ59◆コミットメントで決断を導く
しかけ60◆ポジティブな状態を続ける
しかけ61◆選択肢を提供する
しかけ62◆お客を参加させる
「権威」という価値で心をつかむ
しかけ63◆タレントの影響力を利用する
しかけ64◆個性的な有名人の力を利用する
しかけ65◆あこがれの人の生活に織り込む
しかけ66◆専門家の力を利用する
しかけ67◆権威を示すシンボルを使う
「思い込み」を揺らして心をつかむ
しかけ68◆習慣として提案する
しかけ69◆繰り返しによって習慣化させる
しかけ70◆しまい込んでいた興味を刺激する
しかけ71◆隠している不安を刺激する
しかけ72◆タブーを明るく語る
しかけ73◆本音と建前を使い分ける
快適で居心地のよい「店作り」で心をつかむ
しかけ74◆商品に触れてもらう
しかけ75◆滞在時間を長くするしかけ
しかけ76◆キッズコーナーで時間を確保する
「おもしろさ」という価値で心をつかむ
しかけ77◆パフォーマンスで注目させる
しかけ78◆実演販売で注目させる
「スキを見せる」ことで心をつかむ
しかけ79◆あえて接客せずにスキを見せる
しかけ80◆開放的な入口でスキを見せる
しかけ81◆視線を外してスキを見せる
しかけ82◆本命、対抗、穴でスキを見せる
「ネーミングのしかけ」で商品価値を伝える
しかけ83◆ネーミングでしかける
しかけ84◆パッケージングでしかける
「心理反応」「本能」を利用した陳列方法
しかけ85◆人間の本能を利用するしかけ
しかけ86◆右利きをターゲットにする
しかけ87◆「買い物の意外性」を提供する
しかけ88◆わざと補充しない
しかけ89◆コストカット陳列をする
しかけ90◆カート陳列で注目を集める
しかけ91◆簡単な方法で高級感を出す
しかけ92◆関連購買につなげる陳列
しかけ93◆商品種類別に配置する
「新しい基準の提供」で心をつかむ
しかけ94◆気づいていない視点を提供する
しかけ95◆記念日を理由にする
しかけ96◆記念日がなければ作ってしまう
しかけ97◆記念日をイベントにする
「リアルなイメージ」で心を揺さぶる
しかけ98◆実際に体験してもらう
しかけ99◆鮮明にイメージさせる
しかけ100◆受け手に考えさせる
おわりに
参考文献
山下 貴史
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