【もくじ紹介】 山下 貴史 『買う気にさせるメッセージマーケティング』

言葉でも絵でも雰囲気でも手触りでも。
全部メッセージ。

買う気にさせるメッセージマーケティング (アスカビジネス)

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山下 貴史
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はじめに


１章　メッセージは何を伝えるのか

１　あらゆるものにはメッセージ性がある

２　メッセージを伝えるものは言葉だけではない

３　メッセージの「説得力」とは何か


２章　メッセージ伝達の基本技術

１　伝わりやすいメッセージの作り方

２　基本①ポジティブに表現する

３　基本②条件を変えてみる

４　基本③有利な条件を集める

５　基本④評価軸を提案する

６　基本⑤新たにメッセージをひねり出す

７　メッセージには重要度のレベルがある


３章　心に直接メッセージを届ける

１　意識に届ける・無意識に届ける

２　聞き手に「考えさせる」直接暗示（ほのめかし）の技術

３　聞き手に「考えさせる」間接暗示の技術

４　消費者意識を変えるメッセージ

５　あやしい商売の魅力的なメッセージ

６　理性と感性に訴えるメッセージ


４章　お客の視点を手に入れるレッスン

１　自分のこだわり・立場から離れる技術

２　三つの知覚からメッセージを発信する

３　心身統一合氣道に学ぶ、相手を導く技術

４　男脳と女脳で考える

５　欲求とモチベーションで人を分類する

６　自分自身の心の偏りを知る


５章　実践編　メッセージをつくってみよう

１　商品のメッセージをつくってみる

２　競争対策としてのブランド化

３　競合対策６つのステップ

４　競合対策　実践編


６章　実践編　物語性のあるメッセージづくり

１　長期的にメッセージを伝えるブランディング

２　プレゼンテーションの技法でストーリーをつくる

３　ＴＶ通販、実演販売から学ぶシナリオメッセージ

４　ＰＲ制作現場から学ぶメッセージづくり

５　メッセージをストーリーに仕立てる

６　売れるメッセージを作り続けるために

７　「価値がないものを売る」ことはできない

８　理性を超えた「喜び」を伝える

９　枠を超えたメッセージをつくる


コラム

「誇張」というメッセージ技法

街の中のメッセージ

「暗示」について

メッセージの二面性

無意識レベルでコミュニケーション

意識と無意識

「離見の見」

ディズニーのストーリー基準

買う気にさせるメッセージマーケティング (アスカビジネス)

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【もくじ紹介】 山下 貴史 『あやしい商品が売れる、ごくまっとうな理由。』

あやしい商品が売れる、ごくまっとうな理由。

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山下 貴史
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はじめに


第１章　ただの葉っぱを高値で売りさばく方法

なぜ、身体のにおいを気にする人が増えているのか？

なぜ、敏感肌の女性が増えているのか？

主婦の「敵」から「味方」になった商品って？

なぜ、ただの落ちている葉っぱが高く売れるのか？


第２章　「ソレ、売れ残りだから値上げしといて」

なぜ、富士山では1000円のカップラーメンが許されるのか？

値段を高くしないと売れない商品がある

なぜ、街中で走っているフェラーリを見かけないのか？

４年前のプリンターを無償で最新型と交換してもらう方法



第３章　「ピエロのジョニー君」の秘密

なぜ、「ピエロのジョニー君」は買われるのか？

人気ラーメン点はだいたい狭い理由

なぜ、女の子にすくえる亀が、大人にはすくえないのか？


第４章　成果か快楽か

なぜ、男と女は一緒に買い物に行くとケンカになるのか？

共働き夫婦の夫の「罪ほろぼし」とは？


第５章　「ヘイ、にぎりの下、お待ち！」

「脳トレ」で、本当に脳が若返るのか？

戒名はどのランクを選ぶのがトクなのか？


第６章　「本物」と認められない本物のブランド品

「お買い場」って何？

並行輸入品は正規輸入品より価値がないか？


第７章　『007』の罠

なぜ、お祭りでは余計なモノを買ってしまうのか？

なぜ、無料の雑誌が増えたのか？

誰に１億円の福袋を売ろうとしているのか？

あの超有名スパイが必要以上にアイテムを持っている理由


第８章　甲子園準々々々決勝で敗退

格闘技トーナメントに１回戦が存在しない件

なぜ、「全米ナンバーワン」の映画がやたら多いのか？

あやしい商品が売れる、ごくまっとうな理由。

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【もくじ紹介】 山下 貴史 『世界一わかりやすい富裕層マーケティングの本』

世界一わかりやすい富裕層マーケティングの本 (East Press Business)

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山下 貴史
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はじめに　儲けのキーワードは「付加価値」と「価格設定」

第１章　こだわり消費をする「新・富裕層」はどこにいる？


高額商品を買っているのは誰なのか？

私たちが狙うべき「新・富裕層」とは？

売上を広げる「イノベータ」とは？

「安い＝買いたい」の時代は終わった！？




第２章　新・富裕層の心をつかむ「商品価値」の正体とは？


商品の価値を決める「３つの要素」

お客が喜んで買う「価格以上の価値」とは？

あなたが扱う商品の価値は、こうして高める

商品価値をアップさせる「３段階のしかけ」

商品価値を高める「デフォルメ」というしかけ




第３章　新・富裕層が求めるのは、どんな価値なのか？


商品価値というものは、こんなにも変則的

「思い込み」や「見た目」が商品価値を上げる

新・富裕層の心をつかむ「魅せ方」とは？

「見つける」「高める」「伝える」の３つの要素




第４章　新・富裕層が財布を開く「価格設定」とは？


「たった100円の値上げ」の驚くべき効果

寒くても喜んで行列に並ぶほどの価値とは？

ブームで終わるか、定番になれるかの境界線

「値上げ」にトライしてみませんか？




第５章　価値と価格でしかけて高く売り込もう！


「価格」で売るな！「価値」で売ろう！

なぜ、喫茶店のジュースは400円なのか？

あなたの商品を「砂漠の水」にしよう


第６章　新・富裕層の心をつかむ100のしかけ


「オリジナル」という価値で心をつかむ

しかけ１◆オリジナル感でしかける

しかけ２◆カテゴリー分けでしかける

しかけ３◆年代別でしかける

しかけ４◆ライフスタイルでしかける

「期待感」という価値で心をつかむ

しかけ５◆期待感でしかける

しかけ６◆「得するかも？」で期待感をそそる

しかけ７◆サプライズでしかける

「おまけ」という価値で心をつかむ

しかけ８◆おまけでマニアをつかむ

しかけ９◆牛丼とみそ汁というしかけ

しかけ10◆当たりくじでしかける

「情報コンテンツ」という価値で心をつかむ

しかけ11◆風水でしかける

しかけ12◆カラーコーディネートでしかける

しかけ13◆色でしかける

しかけ14◆占いでしかける

しかけ15◆うんちくでしかける

しかけ16◆待ち時間でしかける

「お買い得感」という価値で心をつかむ

しかけ17◆小さなおまけも効果は絶大

しかけ18◆値段があって、価値が決まる

しかけ19◆場が相場を決める

しかけ20◆ついで買いは安く感じる

しかけ21◆大台割れ価格で安さを演出する

しかけ22◆ジャストプライスのお買い得感

しかけ23◆心理的財布を移動させる

しかけ24◆割引表示を使い分ける

しかけ25◆値引きするモノを上手に選ぶ

しかけ26◆キャプティブ価格をつける

しかけ27◆前払いと後払い、どっちが得？

しかけ28◆一括払いと毎月払い、どっちが得？

しかけ29◆サンク・コスト効果を利用する

「希少性」という価値で心をつかむ

しかけ30◆数量限定の力を使う

しかけ31◆期間限定の力を使う

しかけ32◆秘密の情報を伝える

しかけ33◆高まっていく希少性を伝える

しかけ34◆希少性による魅力アップ

「Win-Win感」という価値で心をつかむ

しかけ35◆メリットを感じさせる

しかけ36◆まず「ギブ」する

しかけ37◆お客の感じるバリューを重視する

しかけ38◆最初に損をさせない

「好意」という価値で心をつかむ

しかけ39◆愛想のよい店員

しかけ40◆異性、子供、動物

しかけ41◆信頼関係を確立する

しかけ42◆お得意さま扱いで価値を高める

しかけ43◆人に好かれる６つの原則

「いくつもの顔・ブランド」というしかけ

しかけ44◆理想とするブランドイメージの提供

しかけ45◆「新しくなりたい自分」イメージの提供

しかけ46◆いくつもの自分イメージの提供

しかけ47◆ブランドのポジショニングを確認する

「身内感」という価値で心をつかむ

しかけ48◆仲間であることを伝える

しかけ49◆味方であることを伝える

しかけ50◆先輩としての経験を伝える

「にぎわい感」という価値で心をつかむ

しかけ51◆にぎわいを演出する

しかけ52◆ほかの利用者の声を伝える

「表現方法のしかけ」で商品価値を伝える

しかけ53◆反対からの表現を考える

しかけ54◆リスクを強調する

しかけ55◆ポジティブな表現を探す

しかけ56◆条件を絞って「売り」を作り出す

しかけ57◆質問の順番を変えて背中を押す

しかけ58◆小さな欠点を隠さず話す

「一貫性」という心理反応を活用する

しかけ59◆コミットメントで決断を導く

しかけ60◆ポジティブな状態を続ける

しかけ61◆選択肢を提供する

しかけ62◆お客を参加させる

「権威」という価値で心をつかむ

しかけ63◆タレントの影響力を利用する

しかけ64◆個性的な有名人の力を利用する

しかけ65◆あこがれの人の生活に織り込む

しかけ66◆専門家の力を利用する

しかけ67◆権威を示すシンボルを使う

「思い込み」を揺らして心をつかむ

しかけ68◆習慣として提案する

しかけ69◆繰り返しによって習慣化させる

しかけ70◆しまい込んでいた興味を刺激する

しかけ71◆隠している不安を刺激する

しかけ72◆タブーを明るく語る

しかけ73◆本音と建前を使い分ける

快適で居心地のよい「店作り」で心をつかむ

しかけ74◆商品に触れてもらう

しかけ75◆滞在時間を長くするしかけ

しかけ76◆キッズコーナーで時間を確保する

「おもしろさ」という価値で心をつかむ

しかけ77◆パフォーマンスで注目させる

しかけ78◆実演販売で注目させる

「スキを見せる」ことで心をつかむ

しかけ79◆あえて接客せずにスキを見せる

しかけ80◆開放的な入口でスキを見せる

しかけ81◆視線を外してスキを見せる

しかけ82◆本命、対抗、穴でスキを見せる

「ネーミングのしかけ」で商品価値を伝える

しかけ83◆ネーミングでしかける

しかけ84◆パッケージングでしかける

「心理反応」「本能」を利用した陳列方法

しかけ85◆人間の本能を利用するしかけ

しかけ86◆右利きをターゲットにする

しかけ87◆「買い物の意外性」を提供する

しかけ88◆わざと補充しない

しかけ89◆コストカット陳列をする

しかけ90◆カート陳列で注目を集める

しかけ91◆簡単な方法で高級感を出す

しかけ92◆関連購買につなげる陳列

しかけ93◆商品種類別に配置する

「新しい基準の提供」で心をつかむ

しかけ94◆気づいていない視点を提供する

しかけ95◆記念日を理由にする

しかけ96◆記念日がなければ作ってしまう

しかけ97◆記念日をイベントにする

「リアルなイメージ」で心を揺さぶる

しかけ98◆実際に体験してもらう

しかけ99◆鮮明にイメージさせる

しかけ100◆受け手に考えさせる

おわりに
参考文献

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【もくじ紹介】 山下 貴史 『世界一わかりやすいマーケティングの本』

世界一わかりやすいマーケティングの本 (East Press Business)

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はじめに

第１章　マーケティングの基本を知っておこう

モノ売りの基本要素「４Ｐ」と「４Ｃ」

買いたい気持ち「ニーズ」と「ウォンツ」

モノを買う心理「ＡＩＤＭＡの理論」

よし、これだ！「購入意思決定プロセス」

顧客を絞り込む「ターゲティング」

商品の価格を決める「価格戦略」


第２章　人はなぜ、モノ・サービスをほしがるのか

買いたい気持ちの根元「ライフスタイル」

新しいモノ大好き！「イノベータ理論」

安心感を提供する「ブランド」

絶対これがほしいの！「理性と感性」

理性と感性を刺激して、モノを売る実例

なぜか買う「理性と感性のマトリクス」

どれを選ぼうかな？「情報の非対称性」



第３章　モノを売り、サービスを提供するための環境作り

お客を見極める「ライフタイムバリュー」

販売促進の基本「プロモーション戦略」

売れる名前をつける「ネーミング」

最適な販路を探す「チャネル戦略」

位置を知る「ファイブ・フォース・モデル」

ライバルはどこだ？「ＳＷＯＴ分析」


第４章　販売のための技術向上テクニック

断れない！「ドア・イン・ザ・フェイス」

小さな欲求から「フット・イン・ザ・ドア」

簡単な球から「ローボール・テクニック」

おまけをどうぞ「ザッツ・ノット・オール」

身内が勧める「くちコミの威力」

人のふり見て……「みんながやってるから」

広告・宣伝の基本「メッセージ」

印象を変える？「ポジティブな表現」

背中をひと押しする「条件を変える」

見方を変える「有利な条件を集める」

相手に考えさせる「ほのめかしの技術」

言葉以外でメッセージを伝える

メッセージの「説得力」とは何か

長期的にブランドを確立する

コラム

マーケティング志向と販売志向

パレート「２０対８０の法則」

買い物とは、壮大な物語である

おわりに

世界一わかりやすいマーケティングの本 (East Press Business)

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【もくじ紹介】 山下 貴史 『3分でわかるラテラル・シンキングの基本』

3分でわかるラテラル・シンキングの基本

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はじめに

基本１ ラテラル・シンキングは、あらゆるチャンスを拡げる

1. 渋滞の上り坂で前の車が下がってきたら、どうすればよいのか？

2. 低い橋げたにトラックの荷台がハマったらどうするか？

3. 損害を減らすために被害箇所は補強するな！

4. 出にくいケチャップという悪評をひっくり返せ！

5. ラテラル・シンキングで生活を向上させる

基本２ ロジカルでは解決できない問題を突破するラテラル・シンキング

1. 斬新な発想を生み出す「ラテラル・シンキング」

2. 同じアウトプットが生まれる「ロジカル・シンキング」

3. 疑うことを恐れない「クリティカル・シンキング」

4. 残念ながら世の中はロジカルでは動いていない

5. 競争のための「ロジカル」と駆け抜けのための「ラテラル」

基本３ 枯れた技術をラテラル・シンキングする

1. 任天堂が大事にする「枯れた技術」の水平思考

2. 「枯れた技術」で水平思考をする

3. ラテラル・シンキングが新たな可能性を生み出す

実践１ 思考を邪魔するものを取り除く

1. あなたの思考を支配する思い込み・常識・伝え方

2. ほとんどの人が影響を受けているヒューリスティクスの正体

3. 思考を支配するものを逆利用する

実践２ 視点を変えてみる

1. 新たな視点①　鳥の目と蟻の目、魚の目

2. 新たな視点②　自分の立ち位置を変える

実践３ 思考パターンを変えてみる

1. 新たな思考パターン①　仕組み化する男脳と共感する女脳

2. 新たな思考パターン②　自分の心理タイプを知るMBTI

3. 新たな思考パターン③　交流分析とエゴグラム

実践４ 前提を疑う

1. 課題に素直に従わない

2. 前提を疑うだけで問題が解決することもある

実践５ 前提を変化させる

1. 前提を逆から見る、表現をポジティブに変える

2. 理由をつけて固定観念から解放する

3. フレームを変化させ、有利な条件を集める

4. ポジショニングマップで評価軸を変える

実践６ 組み合わせる

1. コトラーのラテラル・シンキング

2. ステップ①　対象を決める

3. ステップ②　ギャップを生み出す

4. ステップ③　ギャップを埋める方法を考える

実践７ アイデアを生み出し、実践する

1. 量とモノマネと自信が優れた発想を生む

2. ラテラル・シンキングを実践するための５つのステップ

道具 ラテラル・シンキング・ツール

1. アイデアを誘発するオズポーンのチェックリスト法

2. 創造性を刺激するSCAMPER（スキャンパー）法

3. チームでひらめきを生むブレーンストーミング法

4. 集団で効率よくまとめるシックスハット法

5. 個人の指向に合わせる「性格タイプ別」発想法

6. 他人の視点と思考を借りる「あの人だったら」発想法

7. 賢人たちが勝手に答えてくれる「ひとり賢人会議」発想法

8. 独りよがりを排除する「1000万人」発想法

9. ”過去”で判断を誤らないゼロベース思考法

おわりに
参考・推薦文献

3分でわかるラテラル・シンキングの基本

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